商品ページを作る時、あなたが重要視しているポイントは何ですか？見やすさ？分かりやすさ？購入までのステップの快適さ？どれもすごく大切なことですは、 顧客に対して響かなければいくら一生懸命作ったページでも、見ていただくことさえできません。 WEBサイトは気軽に購入できる反面、実際に商品を「手にとってみる」ことが出来ません。説明が不十分だったり、商品のイメージが湧きにくいということでお客様を逃してしまっているかも知れません。
この講座では 100億円売ったトップコンサル講師が、実際に顧客心理に基づいた商品ページの制作方法やポイントをわかりやすく解決！カラーミーショップを使って運営していく上で明日から使えるノウハウ を伝授します！
登壇者は以下の方々
- メイン講師 株式会社 ByThink 代表 岸本 清彦 氏
- モデレーター 山下 諭 氏
■Chapter 1顧客購買心理を読む（基礎編）
- 顧客の存在意識を徹底的に洗い出し、基礎を学ぼう
- ECサイトの基礎構成を知る
- 商品ページの重要性を知る
- 顧客の属性を知る
- 様々な顧客をセグメントする
■Chapter 2顧客の購買心理を読む（実践編）
- 実際に商品ページにどう反映していくかを学ぼう
- 商品ページの必要要素
- 各コンテンツでの重要性を知り顧客をつかむ
- キャッチコピーの作り方を知ろう
- 様々な顧客をセグメントする
それでは、100億円売ったトップコンサルの特別講座「売れる商品ページは顧客心理にあり！」スタートです！
■Chapter 1顧客購買心理を読む（基礎編）
つかめ！お客様の心！売れてるショップはここが違う！
【岸本】今回は商品ページに特化した講座にしたいと思います。私が今まで経験した中から、重要だと思うところを （基礎編）としてお話していきたいと思います。
岸本氏ってどんな人？
【岸本】株式会社 ByThink は2011年10月に設立しました。
【山下】結構最近なんですね。
【岸本】はい、前職で学びつつ、いろいろと経験を踏まないとなと思いま…
【山下】ごめんなさい、中断しちゃって。なんとこのオンラインセミナー、現在 スイスからこの講座をご覧になっている方もいますね。ワールドワイドですよ。
【岸本】ぉぉおおおおお！すごい！ちょっとちゃんとしないと！ じ…事業内容といたしましてはWeb・EC全般のソリューションを提供しております。経歴は新卒で某部品メーカーに就職し生産管理や在庫管理、営業をしていました。そこから全く畑の違う、楽天株式会社に転職しました。大阪でECコンサルタントをメインにしていたのですが、基本的には流通総額とかマネージャー・リーダーを経験して、2011年に某ECコンサルタントに入社し、事業の立ち上げなどを勉強し、株式会社ByThinkの設立に至りました。
…真面目！なんか途中から自分が就職面接官をやっている錯覚おこしましたよ。 うん！もう、採用！採用です！立派！真面目で丁寧で謙虚！立派！
【山下】この楽天のECコンサル時代の流通総額すごいですよね。 年間個人流通額は１００億円を超え、ＥＣコンサルタントで初めて１００億円を突破した結果、３年連続で全コンサルタント中１位を樹立。
【岸本】ショップ様に非常に頑張っていただいた、というところもありますし、楽天は売上が立ちやすいモールっていう部分もあります。 2006年から3年間ぐらいは昨対ベースで140％ぐらい伸びた時代だったんですね。
【山下】なるほど。
【岸本】はい、 黄金期を支えられたかな？と思っています！
こんなすごい匠に教えていただける講座なんて他にないです（※私調べ）。興奮してきましたよ、これ。
今日の本題！「売れる商品ページを作る」ことがゴール。まずは基礎から始めよう。
【岸本】これは誰もがご存知かと思いますが、ECサイトの基本構成では一番上にTOPページがあります。その下にはカテゴリーページがあります、カテゴリー複数に分かれていきますよね。そしてその下には商品ページがあります。それぞれのページの役割をみていきましょう。
TOPページの内容
【岸本】会社概要・商品一覧・FAQなど…つまりTOPページには 情報を盛り込む場所だと考えてください。なぜ売れる店舗はTOPページを重要視するのかについて、今日はお話ししたいと思います。
【山下】様々な商材を取り扱っているショップさんは多数ありますけど、どこを見ても先ほど岸本さんがおっしゃっていたTOPページからの構造に大別される、ということなんですよね。
【岸本】はい、そうなんです。 基本中の基本なんです。
TOPページより大切な、商品ページの重要性
【岸本】基本的にTOPページやカテゴリーページからの流入と言われる、お客様が来るものに対して、検索対策（SEO・SEM）・プロモーション（広告）・ブログ集客などは個々に各ページに流し込むことができます。
- TOPページのPVが上がった… それは売上にはなりません。
- カテゴリの作成で回遊性が上がった…ある程度のアクセスをカバーすることはできますが、 これも売上にはつながりません。カテゴリページだけで回遊しても商品ページにたどり着かなければ、基本的にユーザーは商品展観はしないと考えてください。
- 商品ページで商品の購買率が上がった… 売り上げが上がることになります。
【岸本】売上は商品が買われないと上がらないわけで、 最終的な顧客の意思決定場所として非常に重要な場所、として商品ページを捉えています。
【山下】普通は流入元であるTOPページにアクセスをつなげようとすると思うんですが、そこはもうあえて 「売り上げにならない」と言い切ってしまうのが大胆ですよね。
【岸本】そうですね。もう割り切ってしまった方が良いと思います。だいたい私が過去に見た中でもTOPページ・カテゴリーページ・商品ページで 一番流入数が多いものは商品ページです。なので、売上が出せないネットショップさんが まずはTOPページからテコ入れしようとするのは、間違っています。
【山下】すごいですね。
【岸本】 TOPページのデザインに非常にこだわる方もいらっしゃいますが、 デザインは後回しでいいです。まず売り上げをたてることを重要にして、 商品ページのちゃんとした売上を確保しようということです。
結構衝撃的な内容（R15指定※私調べ）ですが、岸本氏のセオリーは合理的かつスマートですね。
顧客の属性を理解しよう
ショップへの流入方法は２つ
- １.ブランドイン…ショップ名やブランド名での検索などで入ってくる顧客の状態（例：ブランドコスメやルイヴィトンなど商品がある程度存在価値を持っているもの、楽天など）
- ２.プロダクトイン…商品名や商品を特定するキーワードで入ってくる顧客の状態（例：オリジナルコスメなど、商品自体が無名でそこに対してアクセスを持ってくる必要があるもの、Amazonなど）
【岸本】上記のようにショップの取り扱い商品がどちらに該当するかを検討したうえでがの商品ページ設計が必要です。
【山下】自分が買い物をする立場に立てばわかりやすいと思うんですが、 楽天で買い物する場合はブランド名、店名で絞ることが多いですし、Amazonなら商品名で検索しますね。
【岸本】楽天だと後はランキングですね。
計画購買と非計画的購買
【岸本】顧客の購買行動は大きく分けて２パターンあります。このユーザーに対して商品ページでどんな情報提供ができるかどうかで意思決定を促すかを決定させる必要があります。
- 計画購買（買うものが決まっている場合）
必要性・検討・競合製品比較・価格・妥当性・考慮・計画的 →商品に対する納得が必要 - 非計画的購買（衝動買い）
日本未発売の限定商品・セールで期間限定の半額商品・大型商品を購入したついで買い →ちょっとした判断で購入（いわゆる衝動買い）
【山下】これは男性女性の買い物の仕方にも同じことが言えますよね。
【岸本】基本的に男性のお財布は女性が握ってますからね（笑）ネットショップユーザーは 35歳女性がボリュームゾーンなんです。男性は男性は基本的に衝動買いはしませんから、ターゲットは女性よりにしています。ネットショップユーザー自体、 全体の64％が女性なんです。
どこから顧客は店舗に入ってきているの？
【岸本】カラーミーショップでも言えることなんですが、 参照元（リンク元URL）がどこになっているかを分析することはとても大事なことです。
- １.参照元（リンク元URL） 検索エンジン（Google/Yahoo！）・他媒体（プロモーションなど）・ブログ/Facebook/Twitterなど
- ２.サーチエンジンキーワード…どういったキーワードで顧客が流入しているか 会社名（店舗名）・商品名・カテゴリ名など
【岸本】これらをある程度の比率として認識しておくことが大切です。集客場所は自分でコントロールできる部分なので、この参照元をきちんと押さえておかないと 問題点の根っこをつかむことは大変難しいです。
売れない商品はない！
【岸本】商品が悪いということはほぼほぼないと思っています。ショップオーナーの方たちは「これは良い商品だ」と思って販売しています。その商品の良いところをいかに伝えるかという部分で非常に悩まれているケースが多いと思うのですが、そこに関して 「この商品って売れないのかな？」とかは思わなくていいです。
【山下】それは 大変心強い言葉ですね。
【岸本】売れない商品なんかこの世にない、と僕は思っています。それをいかにユーザーに対して発信していくか、そしてその商品がユーザーの手に届いたときのハッピーをどれだけ伝えられるかだと思うんです。
確かに買い物をしている時って金額に関わらず 「これを手に入れた自分」という次の未来をを想像しています。そのイメージをショップが先回りをして 「あなたがこれを手に入れることで嬉しくなれる理由」を明確に伝えることができれば、顧客はもっと買い物がしやすく、そして楽しくなりますね。
購買心理を理解しよう
【岸本】顧客がページに流入し、購買に至るまでの購買心理を理解しましょう。
- １.流入…検索や媒体、メールマガジンなどの集客ツールによってサイトに顧客を誘導する方法
- ２.警戒…検索結果やショップがネット上で出てきたが、安心感や迷いによりアクションを起こせていない状態
- ３.興味…商品名・キャッチコピー・商品画像などで「どういう商品？」などの興味付けによりクリックを誘導する
→ 第一の顧客離脱POINT
岸本氏によると、顧客は瞬時の判断 （約2.36秒）でページ滞在するか離脱するかが分かれるそうです。約2.36秒…といったら考えられるのは「なんかヤだった」「ページ表示が遅かった」…といった簡単で単純なモノでしょう。ショップ運営者は「見てって！寄ってって！」なんていう暇も機会も与えらえませんから、 シビアな世界です。
- ４.想像…商品ページでその商品の良さを理解し、自分が買い手に取った際の様子を理解している状態
- ５.欲求…STEP４で想像した結果「欲しい！」となっている状態
- ６.比較最終的に、本当に導入していいのか？他のお店や商品との比較を始める状態
→ 第二の顧客離脱POINT
ここでの離脱は価格やサービス・最終イメージの植え付けによる離脱が多いそうです。
- ７.納得…STEP６で説明文や写真画像などで、比較・イメージなどをりかいすることで、この商品が１番だと自己納得をした状態
- ８.決定…商品購入を決めた状態
- ９.満足…購入して満足。商品を手にして満足している状態
- １０.口コミ…商品や購入したお店に満足し、口コミやブログなどで他人に広がっていく状態
【岸本】いい商品ページと呼ばれる店舗様は 離脱POINTを理解し、顧客の購買心理状態に合わせた商品画像の設置や、キャッチコピーの開発に取り組んでいます。
ここからは購買心理として挙げられた10個の項目をさらに深堀り！ （実践編）として実際のどうページに落とし込んでいくのか、こちら でご確認ください。
■Chapter 2顧客の購買心理を読む（実践編）
- 実際に商品ページにどう反映していくかを学ぼう
- 商品ページの必要要素
- 各コンテンツでの重要性を知り顧客をつかむ
- キャッチコピーの作り方を知ろう
- 様々な顧客をセグメントする